É tempo de promoções e de sobreviver

É tempo de promoções e de sobreviver

1 de junho de 2020

Recentes cálculos da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) revelaram que o faturamento do comércio brasileiro encolheu 39% em relação ao período anterior à pandemia. Nas cinco primeiras semanas em que o País adotou as várias medidas de isolamento social, o setor acumulou uma perda de R$ 86,4 bilhões. Só na primeira quinzena de abril foram de R$ 35,19 bilhões. Ainda segundo a CNC, a crise gerada pela pandemia deve eliminar 28% dos postos de trabalho formais em até 3 meses, resultando num corte de até 2,2 milhões de empregos.

O tombo já é grande e poderá ser ainda maior. Por isso os principais desafios desses pequenos e médios comerciantes, seja de qual for o segmento, são manter um bom fluxo de caixa e gradualmente aumentar o fluxo de clientes, que certamente será muito tímido, mesmo após a retomada à normalidade, se possível falar em normalidade em tempos “pós-covid-19”.

A prioridade agora é sobreviver. Por isso é tempo de promoções sim, mas com um controle de estoques e das compras ainda mais rigoroso. É preciso então observar o que chamamos no setor varejista de curva de produtos, numa escala de A à D, sendo A aqueles de alto giro, B de médio giro, C de baixo giro e D de baixíssimo giro. Quem está com um estoque elevado de itens nas curvas C e D, ou seja de baixo giro, precisará pensar em estratégias mais agressivas para fazer essas mercadorias circularem. As promoções, queimas de estoques, baixando-se significativamente as margens de lucros ou até mesmo vendendo a preço de custo, são alternativas. Minha sugestão, se possível, é trabalhar com margens entre 2 e 5%.

Tais ações promocionais, se bem pensadas e divulgadas, servirão como atrativo para um maior fluxo de clientes, que poderão também levar aqueles produtos das curvas A e B, de maior rotatividade, consequentemente incrementando o fluxo de caixa. Em alguns segmentos é preciso levar em conta ainda normas de validade e acondicionamento, é o caso por exemplo dos ramos alimentício e de cosmético. Ter esse controle também é importante, para se trabalhar as promoções de produtos que geram custos em sua estocagem ou que são passíveis de perecer.

Bares, restaurantes e lanchonetes, que se enquadram no segmento de comércio de serviços, também precisam ficar atentos a essa lógica do que sai mais e o que sai menos, mas não em relação aos produtos que oferece, mas sim ao estoque de insumos usados para a produção desses itens, bem como levar em conta a negociação feita com os fornecedores. Isso porque a fábrica ou indústria da qual se compra determinado insumo, pode estar também com interesse de fazer girar um determinado produto. Então fazer uma boa compra, conseguindo um bom preço, ajudará com que as promoções não comprometam tanto a margem de seus lucros.

Isso nos remete a outro gerenciamento importante no comércio, o das compras. Ao ter o devido dimensionamento e controle de seu estoque atual, o que sugiro que seja feito preferencialmente com a ajuda de alguns bons softwares existentes no mercado, o comerciante terá uma negociação muito mais eficiente, mantendo a quantidade ideal de produtos conforme seus respectivos fluxos de saída. Produtos da curva C e D, apesar da baixa saída, precisaram estar nas prateleiras, pois mesmo com baixa rotatividade costumam ter público garantido e podem ajudar na saída de outros itens.

Mais do que nunca, o momento é de controle dos gastos (operacionais e administrativos) e de balancear bem as margens de ganhos. A prioridade é sobreviver para chegarmos a dias melhores, e estejam certos que eles virão!

Consultor empresarial e especialista em governança corporativa.

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